Was ist Inbound Marketing?

Dein Unternehmen lässt sich von den KundInnen finden statt umgekehrt. Dieses Vorgehen beschreibt grob gesagt Inbound Marketing. Wie das funktioniert und was es genau mit diesem Begriff auf sich hat, erfährst du im folgenden Blogartikel:

Beim Inbound Marketing fokussierst du dich darauf, die Anliegen der KundInnen zu erfüllen. Du gehst davon aus, dass sich die KundInnen bereits aktiv auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung befinden. Deshalb bietest du ihnen Antworten & Lösungen auf Fragen an, die während den verschiedenen Phasen der Customer Journey auftauchen.
Ein Unterschied zu klassischem Marketing ist, dass nicht primär die Vorteile und Alleinstellungsmerkmale der eigenen Produkte & Dienstleistung in den Vordergrund gestellt werden, sondern es wird mit relevanten & hilfreichen Inhalten auf das eigene Unternehmen aufmerksam gemacht. Je nach Konkurrenz in der Branche wird es auch zunehmend schwieriger, klare Unique Selling Propositions (USP) herauszukristallisieren. USP sind die Alleinstellungsmerkmale, durch das sich dein Angebot deutlich von anderen Mitbewerbern abhebt. Deshalb ist es wichtig, dass du dein Unternehmen als Experte in deinen Themen positionieren kannst. Inbound-Marketing kann über alle Branchen hinweg funktionieren. Besonders spannend ist es für Unternehmen im B2B-Bereich.

Durch diese Art von Marketing bietest du deinen KundInnen während der gesamten Customer Journey einen Mehrwert. Dein Unternehmen kann im Gegenzug nach wertvollen Daten fragen, um so das Kundenerlebnis zu personalisieren, individueller zu gestalten und die KundInnen mit relevantem Content zu bespielen. Indem KundInnen einen Mehrwert geboten wird, sind sie oft bereit, eigene Kontaktdaten dagegen einzutauschen. Das Unternehmen erhält Leads - die KundInnen erhalten die gewünschten Informationen. Eine Win-Win-Situation entsteht.

Das Ziel beim Inbound Marketing

Dein Unternehmen soll auf natürliche Weise von (potenziellen) KundInnen gefunden werden. Zum Beispiel durch eine organische Suche in Google oder durch wertvolle & relevante Beiträge auf Social Media wie Facebook, Linkedin oder auch Instagram. Durch diese Art von Marketing wird die Kommunikation mit deinen KundInnen persönlicher, zielführender & bringt den LeserInnen genau die Informationen, die er / sie suchen. Was ist die Idee dahinter? Dein Unternehmen bleibt bei (potentiellen) KundInnen in positiver Erinnerung, indem du ihnen passende Lösungen vorschlägst. Die Wahrscheinlichkeit wird danach höher, dass diese KundInnen auf dein Unternehmen zurückkommen, sobald sie ein konkretes Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen möchten.

Wie funktioniert das Ganze?

Durch die genaue Ausrichtung auf die Herausforderungen, Wünsche & Probleme der InteressentInnen kannst du LeserInnen auf deine eigene Website bringen. Die Aufmerksamkeit ist da, das Interesse besteht. Die (potentiellen) KundInnen bekommen hilfreiche Informationen zu ihren Problemstellungen, während du die Möglichkeit für einen neuen Lead - und schlussendlich neue KundInnen - erhältst.

Methodik

Inbound-Marketing folgt den Phasen des Sales-Funnel, Anziehen - Konvertieren - Abschliessen - Begeistern:

1. Phase - Anziehen

• Relevante Blogartikel schreiben
• Inhalte über Social-Media teilen
• SEO betreiben, damit die Inhalte gefunden werden

2. Phase - Konvertieren

• Hochwertigen Content mit Videos, Infografiken, Webinaren, E-Books oder White-Papers bieten.
  
• Formulare & Call-to-Actions (CTA) in die Website einbauen, um Kontaktdaten zu erhalten.
• Auf ein Produkt oder eine Dienstleistung optimierte Landing Pages einrichten.

3. Phase - Abschliessen

• Analyse, welche Webseiten, Blogartikel, White-Paper oder andere Ressourcen von deinen BesucherInnen angeschaut werden. Mögliche Optimierung der Inhalte, damit diese interessant bleiben.
• Lead Scoring mit einem Marketing Automation Tool aufbauen. Durch diese Bewertung können Verkaufschancen bei einem Lead besser eingeschätzt werden.
• E-Mail-Marketing mit Marketing Automation betreiben.

4. Phase - Begeistern

• Personalisierte & individualisierte Kundenerlebnisse durch Umfragen oder weitere Erfahrungen mit deiner Kundschaft schaffen.
• Social Media Monitoring mit Marketing Automation Tools betreiben. Du analysierst z. B. in deinen Social Media Kanälen, wie dein Unternehmen wahrgenommen wird. Gibt es Beschwerden? Oder wird über dein Unternehmen mehrheitlich positiv geschrieben?

Kampagne

Wichtige Punkte beim Inbound Marketing 

• Hast du in deiner Strategie dein (potentieller) Kunde / deine (potentielle) KundIn ins Zentrum gestellt?
• Welche Inhalte sind für deine KundInnen an ihrem jeweiligen Schritt im Kaufentscheidungsprozess relevant? Denn statt dass sich dein Unternehmen durch Marketing aufdrängt, bietest du wertvollen Content als Unterstützung.
• Stellst du deine Inhalte dort bereit, wo deine KundInnen suchen?
• Haben (potenzielle) KundInnen die Möglichkeit, bei Bedarf durch E-Mails, Chats oder per Social Media mit deinem Unternehmen zu interagieren?
• Auf welchen Kanälen ist deine Zielgruppe aktiv? Nachdem du deinen Content aufgestellt hast, ist es wichtig, dass du diesen auch verbreitest.
• Hast du eine Möglichkeit, deine Marketingaktivitäten mit einem Tool zu analysieren? Indem du wichtige Kennzahlen überprüfst, kannst du deinen Content optimieren. Einige wichtige Zahlen zum analysieren sind:
  Anzahl Webseitenbesucher, Engagement (z. B. Shares & Kommentare), Anzahl Leads und Kunden pro Beitrag, CTA oder Landing Page sowie der ROI (Verhältnis der Ausgaben im Marketing & den generierten Einnahmen)

Kurzer Exkurs 

Rahmenbedingungen* 

*(Das Beispiel ist angelehnt an einen Artikel von Bee-Inbound)

Wichtige Begriffe & Unterscheidungen 

Buyer-Persona 

Wie sieht ein typischer Kunde / eine typische Kundin von dir aus?
Je nachdem ist diese Frage für dich bereits völlig klar zu beantworten. Wenn du noch keine klare Antwort darauf hast, mach am besten gleich jetzt eine kurze Pause und überlege dir, wer ein typischer Kunde / eine typische Kundin von deinem Unternehmen ist.

Eine Buyer-Persona ist ein fiktives, konkretes Porträt mit allen wichtigen Eigenschaften einer Persönlichkeit. Optimal ist, so wenig Buyer-Personas wie möglich zu haben. Ein Beispiel dafür siehst du auf dem folgenden Bild:

Was nützt dir nun eine Buyer-Persona? Indem du klar definierst, wie die typische Kundschaft von dir aussieht, bekommst du ein besseres Verständnis deiner KundInnen. Erst dadurch wird es dir wirklich möglich, relevanten Content aufzustellen, der auf deine Zielgruppe abgestimmt ist. Z. B. kannst du so Blogartikel mit genaueren Ansprachen erstellen und über Themen schreiben, die deine Zielgruppe auch tatsächlich beschäftigen.

Customer Journey 

Jeder (potentielle) Kunde / jede (potentielle) Kundin begibt sich auf eine Reise mit deinem Unternehmen. Doch wie trifft ein typischer Kunde seine Kaufentscheidung und welche Schritte macht er währenddessen?

3 Steps in der Customer Journey 

1. In der Bewusstseinsphase geht es darum, dass eine Person ihr eigenes Problem sieht oder einen Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung erkennt.
   
   Beispiel: Eine angehende Studentin bemerkt vor dem Studienbeginn, dass sie etwas braucht, um während dem Studium Notizen zu den Vorlesungen machen zu können.
   
   
2. Während der Überlegungsphase wir das Problem oder der Bedarf bereits definiert - es wird nach allgemeinen Möglichkeiten für eine Lösung gesucht.
   
   Beispiel: Die Studentin überlegt sich, was sie dafür benötigt. Sie vergleicht verschiedene Möglichkeiten wie Notebooks, Tablets oder Papier und sucht auf Google verschiedene Reviews zu den unterschiedlichen Geräten und Herstellern.
   
   An diesem Step hat ein Unternehmen genau die Möglichkeit, mit Inbound Marketing auf sich aufmerksam zu machen, in dem z. B. ein Tech-Unternehmen wertvolle Reviews zu den wichtigsten Geräten in Blog-Form oder in Video-Form anbietet.
   
   
3. In der Entscheidungsphase erfolgt die Wahl einer konkreten Lösung von einem Unternehmen.
   
   Beispiel: Die Studentin möchte ein Tablet und aufgrund der Reviews hat sie sich für ein IPad entschieden. Durch einen Preisvergleich bemerkt sie, dass das Unternehmen, bei dem sie die Blogartikel gelesen hat, die IPads nicht teurer anbietet als andere. Durch die interessanten & kompetent geschriebenen Reviews bleibt sie deshalb gleich auf der aktuellen Website und kauft ihr IPad direkt bei diesem Unternehmen. Das Inbound-Marketing hat funktioniert.
   

Unterschied Inbound und Outbound Marketing 

Unter Outbound-Marketing wird die klassische Werbung verstanden. Du machst auf deine Produkte & Dienstleistungen aufmerksam, indem du Werbebotschaften per Werbemittel wie Radio, TV, Flyer oder Online-Anzeigen sendest. Das Ziel dabei ist, möglichst viele KonsumentInnen von deinem Produkt / deiner Dienstleistung zu überzeugen. Der Fokus liegt dabei auf dem Auslösen einer unmittelbaren Kaufhandlung. Beim Outbound-Marketing besteht die Gefahr, dass sich die KonsumentInnen über die Werbung nerven und dass der Streuverlust sehr gross ist. Du erreichst zwar eine grosse Reichweite, darunter befinden sich jedoch auch viele uninteressierte Personen. So fördert Outbound-Marketing eher kurzfristige Beziehung und die Kosten pro Lead werden grundsätzlich höher.

Beim Inbound-Marketing ist die Kaufhandlung natürlich ebenfalls wichtig. Jedes gewinnorientierte Unternehmen möchte KundInnen gewinnen und Produkte & Dienstleistungen verkaufen - unabhängig davon, welche Marketing-Strategie verfolgt wird. Doch im ersten Schritt liegt der Fokus auf den Bedürfnissen & Problemen der (potentiellen) KundInnen. Die Marketingaktivität ist darauf ausgerichtet, dass deine InteressentInnen vor der Kaufhandlung einen bestimmten Mehrwert durch informativen oder unterhaltenden Content erhalten, der für sie relevant ist. Durch Inbound-Marketing entstehen eher langfristige Beziehungen und die Kosten pro Lead sind generell tiefer.

Fazit 

Beim Inbound Marketing lässt du dich von deinen KundInnen finden. Sobald sie auf deine Website z. B. über die Suchmaschine oder durch Social Media aufmerksam geworden sind, bietest du deinen BesucherInnen während der gesamten Customer Journey einen Mehrwert mit qualitativ hohem Content. Was ist dein Ziel? Durch diese Art von Marketing baust du mit deinen KundInnen von Beginn weg eine Beziehung auf. Als Gegenzug zum Mehrwert den du bietest, kannst du Kontaktdaten deiner KundInnen anfragen. Durch den gebotenen Mehrwert wird die Wahrscheinlichkeit höher, dass du bei deinen KundInnen in positiver Erinnerung bleibst und sie wieder zurückkommen, sobald sie ein konkretes Produkt oder Dienstleistung benötigen. In den verschiedenen Phasen des Sales Funnel - anziehen, konvertieren, abschliessen, begeistern - hast du verschiedene Ausführungsmöglichkeiten, um dein Ziel zu erreichen.

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Quellen Bild & Textinhalt 

• Buch Content Marketing in der Praxis - Claudia Hilker
• Bee Inbound
• Inbound Marketing Mark Lotse
• Bild Buyer Persona